バーチャルな顧客は次の特徴があります。

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• 営業マンは不要。自ら物件を選びたいと考えている。

• 個人情報を送ることを極端に嫌っている。

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このタイプの顧客が増えてきた理由はいろいろ考えられますが、顧客の側が営業マンとの人間関係が築けない、煩わしいと感じているようです。一昔前のパターンは、顧客側も営業マンと仲良くなってより価値のある情報の入手を図ると同時に、担当者の専門家としての力量を見極め、任せても良いものかどうか人間を判断した ものです。インターネットの世界で顧客側は、不動産取引に関する専門知識を自らも簡単に入手できると感じてしまっています。また物件情報もインターネットを 通じて入手可能であると思っています。

ところがこれは一方的な考えです。不動産業者側で考えても中小のＩＴ化が遅れている事業者はレインズ及びレインズデータの軽視傾向が強いことを先にも書きまた。 これらの事業者からすれば、自分の抱える物件の情報は貴重なものと考えており、レインズへの登録義務さえ無視するくらいです。このような考え方の事業者は、匿名で情報請求する人間達を「顧客」とは考えず「どこぞの馬の骨」ぐらいに思っています。

これらを考え合わせると価値のある情報（顧客側は優良物件、不動産事業者側は顧客の個人情報）の流通のベースに必要なのは「信頼関係」であることがわかります。 何をどのようにインターネットを使って訴求するか、このことが見えずにインターネットの利用を続けるのであれば、インターネットやレインズを嫌ってきちんと昔ながらの地縁血縁関係を大切にする営業方針の方が優れているのかもしれません。特に地方においては、総合的に勘案するとインターネットの利用（空中戦）と従来の営業マンの活動（地上戦）の双方をマーケティングとして考慮し構築する必要があることがおわかりになると思います。