北堀江のオフィスより
from：山本貴央

 

私は立場上、色々な企業の方々が
新規営業をかねて来社訪問されます。

事前に電話営業でアポイントを取られて
お越しいただく方もいらっしゃいます。

 

 

当然、何かの商品やサービスを案内したい、
あるいは売りたいという目的でお越し頂くのですが・・

ほとんどの方が、名刺交換を済ませたあとに
いきなり商品やサービスの説明や案内を始められます。

もちろん、忙しい中で時間を割いてアポを頂いた
そんな気持ちがあるからでしょう・・

 

 

それでも、一方的に説明を聞かされても、
そもそも、こちら側に問題点やネック事項が
なければ、その商品やサービスを購入することは
ないわけで・・

先ずは、こちら側の現状について最低限の質問を
された方が良いのではないかと私は思うのです。

 

 

私が新築マンションを販売していた当時もそうでしたが、
現地やモデルルームにご来場されたお客さまが席に座られても、
一切営業ツールやパンフレットなどの説明はしませんでした。

先ずは来場アンケートを見ながら
空白になっている項目も含めて、来場の動機や
現状の問題点およびネック事項をていねいに聴く
（質問する・確認する）ように心がけていました。

要するに相手を理解するという作業ですね。

 

 

よく考えてみると・・
「別に、今の住まいでもいいんじゃないの？」

「どうして、家を買う必要があるの？」
「なんで、賃貸だったらダメなの？」
「なぜ、このモデルルームへ行こうと思ったの？」
「この物件のどこに興味を持って頂いたの？」
「他社の現地やモデルルームは見に行かれたの？」
「その物件はどうたったの？」

などなど。

 

 

人間が行動を起こすには必ず動機というものがあります。
アポイントを受け入れた動機や理由って必ずあるハズです。

だから、先ずはそこを確認する意味で
色々と質問をすることで問題点やネック事項が
ハッキリと明確になってくるのは分かりますよね。

出来ているようで案外出来ていない方も多い。
一方的に自分たちのことを伝えようとしてしまう。

 

 

そう、営業とは・・・
売り込まなくても売れる訳です。

お客さまの動機に合せた提案さえしてあげれば。

あるいは、質問することで頭の中がスッキリ整理されるので、
スムーズにゴールに導いてあげることが可能になるのです。

 

 

私がホームページの制作に関するご相談を頂いた際にも
先ずは相手のことを理解したいと思っていますので
ヒアリングシートをもとに色々とご質問をさせて頂いてます。

もちろん、あまり考えていらっしゃらない場合、
その場では答えが出来ないケースも多々あります。

でも、質問することで今まで気づいていなかったことに
気づくことだってあるのです。

 

 

不動産の営業をされていらっしゃる方や、
ホームページからの問い合わせに対して
やり取りをされる方もいらっしゃるでしょう。

そういう時は、自分たちの云いたいことや
伝えたいことを優先する前に、グっと我慢をして
先ずは相手を理解したり、気づきを与えるために
質問をしてるように心がけてみるといいですね。

 

 

きっと、営業やセールスがもっと楽しく、
そして楽に売上をあげることが可能になるでしょう。

的を得た提案をするためにも
先ずはお客さんにお尋ねしてみましょう。

 

 

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甲南リアルターズ倶楽部　会員（H６年卒　経済学部）

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